干货：中国式众筹过程与案例分享

发布时间:2017-01-23

　　2017年1月11日，由中关村股权投资协会主办的“2017（第五届）国际视野下的创新与资本论坛”在中关村软件园国际会议中心隆重召开。

　　1898咖啡馆董事长杨勇先生出席会议并作演讲；

　　杨勇先生是中国式众筹的推动人，他一开讲就将中国式众筹与美国式众筹与国内及众筹的负面认识作了区分，他说：

　　“众筹为什么会成为一个负面词呢？我自己的总结，基本上这几个方面。第一，基本上网上的众筹几乎没有好项目，可以问任何一个创业者，如果他的项目能找到投资的时候绝对不会去网上众筹，所以网上众筹的人基本上都是找不到钱抱着一种心态去网上要钱，所以好项目几乎为零。第二，人群的定位有问题，大家可以看到网上众筹基本上都是在找老百姓要钱，靠着高回报吸引人，所以这些人基本上没有投资能力，所以基本上众筹项目一年之后有大量问题。第三，很多创业者动机不纯，通过这个方式圈一点钱是一点钱，导致口碑也很坏。最后，众筹这个词被滥用，任何事情基本上找人要钱都叫众筹，不管去网上募捐，还是产品卖不出去。所以，实际上现在众筹跟这几点有很大关系。”

　　接着他介绍了中国式众筹的基本模式，

　　因为大部分可能在座有可能没有听过中国式众筹，我先简单介绍一下我们的逃路。因为我们这个方法跟传统的不一样，所以我们叫中国式众筹，我们这个套路基本上人数控制在200人以内，股份平均，都是在熟人圈去做。

　　我们这套模式首先我觉得是解决了一个信用机制的问题，现在国内的网上众筹平台基本上学美国的模式，但是美国的模式有一个最大的问题就是它的信用机制的问题，因为老美有完善的法律制度，所以你在众筹陌生人之间相互有保障，但是中国人对这种契约的遵守比较弱，所以国内众筹平台基本上在网上做，所以问题很多。我们怎么解决信用机制？我们有点像中国古代建筑的榫卯结构，我们这个模式基于中国人在熟人圈不敢乱来。所以，我们过去三年做的效果也基本上证明了这一点，基本上熟人圈大家非常守规则。

　　杨勇先生干货分享：中国式众筹的基本做法

　　先讲几个案例，这是我们去年做的一个项目，清华的赵老师，是清华营销系的系主任，他自己有糖尿病，自己发明了一个小软件，发现这个软件控制自己的糖尿病效果非常好，所以当时他想创业，找到我们，要的资金也不多，大概只有300万，找我们众筹，只出让10%的股份。我们怎么操作？用小半年的时间帮他做了300万，但是半年的时间可能让你听的要钱时间比较长，实际上我们是一个挑人的过程。

　　我们怎么操作？第一步，赵老师给我们列了一个清单，如果你现在出来创业，你觉得创业缺什么，他给我们列了13类清单。大家知道天使投资其实不太靠谱，另外教授创业成功率也是非常低。所以，赵老师的项目风险其实很大，第一，他是老师，第二，他是一个天使。所以，我们通过众筹的方式，我们觉得大概能提高成功率，他给我们列了13类清单，比如他需要医生，他觉得品牌需要医生，需要PR。所以，我们通过这个众筹过程，挑了50个股东，50个股东基本上全是他创业需要的项目。在项目钱没有到账之前，这些人给他起到极大的帮助，因为他只是一个老师，他做糖尿病项目缺的非常多。所以，我们通过众筹的过程，300万，这个钱不多，每个人只出6万块钱，但是通过这个方式，把他缺的，他弱的都给他补上了，这个项目做了一年了，现在效果非常好。

　　可能原因就是我们通过众筹的方式把他天使这个过程中需要的资源给他补上了。我可以这么来讲，我觉得未来我们这个众筹基本上能完全替代天使。为什么敢这么说？你可以问任何一个创业者，其实早期的创业者出来要钱，更多是要资源，所以，传统的方式找他要300万解决不了你的问题，而通过这种方式，把你需要的都变成股东的时候，所以我们有一个理念，把外部合作变成内部交易，你做一个项目可能有50个要点，50个要点对应50个人，如果对应的50个人都变成你的股东，你说创业成功率会高吗？会明显不一样，所以未来这套模式会完全替代天使。

　　这也是我们在尝试的一个特别牛的事情。大家知道现在传统媒体基本上走向没落了，每天你都能听到一个以前很牛的杂志今天倒闭了，但是我们特别看好传统杂志，我们预计今年到明年会带动千本杂志，每本杂志投资三千万到五千万，我能说服任何一个老板，不管你喜不喜欢杂志，都让你投资30到50万。为什么我们不看好的行业都愿意做杂志呢？就是因为我们这套模式。第一，传统杂志是除了不挣钱都很好的行业，所以它是有价值的。第二，我们非常看好未来好内容的价值。大家可以看到，不管新媒体怎么发展，你会发现新媒体基本不会产生好的内容。你们看看自己一星期或者一个月在微信上看到的好文章，你发现几乎百分之百让你觉得好的文章几乎全是传统媒体产生的。而未来我觉得好的内容会越来越值钱，而好的内容只有传统媒体能产生。所以，这是基于两个逻辑，我们一个很重要的方向就是做杂志。

　　杂志怎么做呢？这是我们做的一本创业杂志，大概投资六千万，我们找200个投资人，每个人出30万，我们找做投资的人出钱。可以讲市场做投资的人百分之百都是外行，投资是非常专业的活。所以，第一，大量的非专业投资人。第二，现在找好项目的成本越来越高，基本上找好项目的成本也得好几十万。所以，基于这两条，我们给投资人讲这么一个故事，基本承诺两条，第一，我们要做中国最好的创业杂志，所以第一我们承诺这本杂志五年不倒闭，五年要抱着几千家优秀的创业企业，所以我们有优秀的数据库，我们会给投资人完全开放数据库，所以五年时间从几千家的公司里，找到一家投资人。我们具体怎么精英？给高工资，现在主编都是按照一百万，两百万去招，如果一个团队给很高的薪酬，不需要考虑挣钱，我相信内容会做的非常好。怎么具体经营呢？基于两个方面，第一，一个很保守的行为，出钱的人都会变成杂志的联合出品人，我们每个人会给他100个最好的客户关系，所以这100个人会给我们100个名单，200个人会给我们两万个名单，两万个动态高端数据库会非常值钱。第二，我们会依托这本杂志单独成立一个新公司，做一个新媒体公司，这个新媒体公司，传统的杂志以内容入股大概占公司30%，大家知道新媒体估值很好，我们相信这个新媒体跟同类的新媒体有巨大的优势。那些高风险的人对新媒体看好的愿意投这个公司。

　　所以，我们通过这个方式把传统媒体的好内容和新媒体的方法结合起来。我们现在每个圈都有办一个杂志，我们刚刚做了一个案子，是中外管理的案子，这本杂志经营很困难，都快倒闭了，找到我，用这种方法在一个星期募了一千万，找了20个人，每个人50万。包括张瑞敏先生也掏了50万，几乎这些先生都愿意掏钱。因为媒体有一个优势，他有资源，他需要一种合理的变现方面。所以，未来我们会通过这个方式推动每个行业办本杂志，预计今年上半年有一两本完全按我们标准做的杂志落地，所有媒体人都会跟着学这本杂志，因为传统媒体没有任何出路，我们是他唯一的救命稻草。我们中国式众筹预计在今年年底或者明年上半年会爆发，原因就是所有媒体都开始关注，当他关注的时候自然会形成一个高峰期。

　　这是我们做的一个保险经纪公司，我们就是按照众筹的方式，这个经纪公司预计投资一亿资金，找200个老板，每个老板出资50万，一个亿做这个保险经纪公司，这些老板为什么愿意掏50万，我们给他提供两个基本服务。第一，给他员工定制保险。第二，给他个人买保险。基本上通过这个经纪公司我们给他定制了保险，他从我们这儿拿到的保险跟在香港买的保险价格差不多，甚至更便宜。第二，我们给他员工定制的保险也会更便宜，基本上一年，特别是公司大一点，一年保50万。比如我们说两点特别具体的，稍微大一点的公司，基本上员工有上百人，上千人，公司有车的起码一两百号人。所以，一个股东有一两百辆车，200个老板可能有两三万辆车，通过我们这儿买车大概便宜30%。所以，我们依托这200个老板，我们覆盖的车可能在5万辆到10万辆，这就是给员工带来实实在在的好处，包括我们可以定制保险。

　　比如我们去年年底，给我们一些重要的客人年底送礼物，我们给每个朋友送了1898万的航意险，我们定制成本200多，量大的时候可能100块钱。如果给周边的人送礼，大家可能不在乎，我们送航意险大家非常高兴。所以，这些老板非常需要。所以，我们推动的方式他们接受度非常高。

　　我们还有另外一个保险经纪公司也是这样操作的，我们要把全国200个保险公司顶级销售一起合资一个保险经纪公司，这200个顶级销售基本上相对两万个业务员的销售量，所以这就是众筹的一种套路。

　　这是我们做的公益，公益是我们一个重要方向，我们预计五年时间希望募到五千亿的资金，传统方法募到五千亿资金基本上不可能，但是我们这套方法论，我们操作的方式非常有效，包括最近在杭州成立的西湖大学，希望20年募200亿，如果按照传统方法非常难，现在找我们十年时间帮它募300亿。2017年全国回复高考40周年，所以我们今年要做一个公益基金，做一个博物馆，我们找200个71级的人每人掏50万，大家知道71级的人，像冯仑、马蔚华、熊晓鸽。像我们跟他们讲这些故事的时候，让他们掏50万给他们做股本，他们都愿意套钱。所以，我们这套方法关键在于它的简单可操作，每个掏钱的人，我为什么要掏50万，能很容易解决他为什么掏50万的问题，所以我们这种方式募资的时候几乎没有人拒绝我们。

　　所以，众筹我们实际上是让大钱变小钱，小钱变大钱。在我们这儿找钱相对比较容易，比如三千万传统可能特别难，找到老板之后，让他听懂你的项目也非常难，听懂你之后，觉得项目很好，觉得你不靠谱。所以，永远是追着老板要钱。但是，如果三千万变成100个人，每个人出30万，发现这个比较容易，所以跟他讲这个故事的时候一听感觉不错，原因就是三千万是一个大钱，安全性、回报性要求非常高。但是，出30万的时候，这种方法去融资完全把原来的被动变成主动。

　　所以，我们这里面一个重要的逻辑理念，实际上就是投资者、消费者、传播者三者合一，这三者关系的改变，发现难度完全不一样了，包括我们这个杂志，既是投资者，也是消费者，也是传播者。把这三者之间关系改变之后，发现创业的时候难度完全是不一样的。

　　我们这套模式，我觉得非常有价值。原因就是我们自己有一套独特的决策机制。大家知道投资是很专业的事情，但是我们这套模式能让任何一个人都可以做投资，这是它的意义。为什么大家能够做投资呢？我们投资基于三条：第一，我们相信直觉，我们觉得直觉是最伟大的能力。我觉得这种感觉是非常准的。所以，一群人，200个人，不同的行业，不同的背景，都觉得项目挺好，他就挺好的。大家知道中国人不愿意得罪别人，所以你的项目再烂，别人都会说到优点。我们为什么靠钱投票，你给我钱就是认可我的项目，不给钱就是不认可。所以，比如你看到一个项目感觉不错，但是也不是特别能够看明白的时候，你另外一个朋友，比如跟你认识20年了，他在你心目中是一个非常精明的人，他也套钱了，所以觉得不错。第三，小额。说白了，我们真正的人群就是中产阶级，万一亏了，这笔钱亏得起，所以原来投资是非常专业的事情，我觉得我们最大的价值就是解决了投资决策的问题，一下子把中产阶级的一大笔钱释放出来了。

　　所以，这是我觉得未来我们中国众筹的想象空间，就是一下子释放了几十万亿的成本。其实中国现在最大的是中产阶级的存款，这笔钱每年投资能力，基本上在银行里存款，然后理财。我觉得我们最大的价值就是把这点释放。而且从过去三年左的效果来讲，也证实了这一点，任何一个人只要参与了我们的一个众筹项目，发现他的钱很快就没了。现在我们解决他的决策问题，这个项目好，那个项目好，所以往往这个项目投50万，那个投50万，所以我们希望未来把中产阶级所有的存款全部变成股权投资。

　　这里面有一个重要的观念的转变，资金回报到价值回报。所有的高收益跟高风险是挂钩的，中产阶级其实是没有能力支撑高风险的项目。所以，我们做的中国项目从来不给别人讲高回报的故事，我们更多强调风险的控制，这也是我今天讲的监管的体系。我们更强制我们做这件事情的价值回报。

　　什么叫价值回报呢？就是刚才讲的杂志就是一个概念，如果从资金角度来讲，没有任何人愿意投杂志，因为它的挣钱时代已经过了。但是，从价值的角度讲，它的意义就非常大。比如一个做旅游的，现场就能签单子，所以你能获得很多资源叫做价值回报。价值回报怎么产生？就是马斯洛的五个需求，马斯洛的五个需求，除了最下面的生理需求之外，上面都是跟钱没有关系的，我能解决你的社交需求，安全需求，尊重需求，自我实现需求的时候，你发现就有价值，这是一种补偿原则。

　　所以我们推众筹，我们创造了一个新的职业要首席架构师，我们完全标准化了，分成九段，每段标准化，标准化之后，变成一个可以说是傻瓜式的。这个培训已经办了八期，将近培训了1000个人，基本上三天的培训，就能把我们这套模式的操作方法全部搞明白。通过培训首席架构师，未来每个众筹项目都需要有一个首席架构师，跟投行一样，有一个专门的角色，专门负责设计你的融资方式，包括目标人群。通过这种方法未来把它变成一个标准的职业，我们这个职业定位希望将来都是年薪百万的。这是我们第一期，这是第八期。所以，我们2016年大概培训了1000个人，今年的目标培训一万到三万人，2018-2019年的目标希望培训十万人，通过这个首席架构师推动项目的健康落地。

　　所以，今天重点讲的就是这套监管体系，我们花了将近三年时间，过去三年我大概面谈了将近三万多人，我的目标基本上是中年人，35岁以下基本上不见，过去我们做了大量的项目，我们手里大概有将近几万亿的项目，操作的几乎每个项目都挺顺畅，我们组织了一套监管体系。所谓做众筹就是选对人，做对事。

　　什么叫选对人，做对事。我们把它标准化了，第一个标准，创业者是否认真。第二，投资者是否合格。创业者是否认真怎么判断呢？我们就是三条：1、一定要准备的充足一些，时间要长一些。2、必须要有十个老朋友愿意出钱。3、要有专业人士愿意加入。所以我们判断一个创业者是不是认真，基本上就这三条。投资者是不是合格呢？我们也是三条：1、必须有闲钱，说白了你投了这笔钱，如果第二天倒闭了，对你生活不会有影响。2、你告诉我，除了你给我钱之外，还有什么别的资源。3、你还得有经历，这点非常重要。因为对投资来讲，出现问题是非常正常的，只有有过经历和阅历的人才能包容之心。所以，我们的合格者就是三条。众筹成功我们也定了一个标准。所以我们怎么定义一个众筹项目是不是成功呢？我们叫好聚好散，好散好聚。所以，这里特别要提醒一下，说白了众筹的成功与否跟这个项目成功与否其实关系并不是绝对的。像刚才讲的赵老师的糖尿病项目，我觉得那个众筹非常成功，但是它是一个早期项目，也可能明年会倒闭，他倒闭也不是说众筹不好，我们要对比有了众筹和没有众筹的效果有多大差别。

　　我们怎么去做一个项目它能百分之百成功呢？我们是三条，我们这套中国式众筹的方法论全部都是一二三。第一，时间足够长。做一个项目一定要慢，慢的过程因为你要挑人，需要时间。第二，释放风险需要时间。第二，选人足够严。第三，钱一定要足够多。所以，因为以前你自己创业没有那么多资金和资源，所以往往钱不多，但是我们现在众筹有一个重要理念，我们都会按照需要的钱去募，一开始把走弯路的钱募足，理论上就多有几次试错机会，所以基本上这三条做到了，任何一个人，按照这三条去做，基本上成功率能做到百分之百。所以，我们总结众筹三字经，一定要慢，一定要严，钱一定要多。

　　所以，做众筹三部曲。第一，选人，一定要熟人推荐。第二，还得告诉我，有钱之外还得有资源。第三，一票否决权，所以众筹选股东的时候，并不是我是这个项目的发起人，要不要你只是第一步，每个众筹项目有一个执委会，大概9个人，所有进来的股东必须要执委会投票决定，有一个人看你不顺眼，你就进不来，所以我们选人的方法特别简单，如果看那个人顺眼就是好人，看那个人不顺眼就是坏人。所以大家可以看到我们的方法都是每个人都可以操作的。

　　另外，我们每个众筹项目随时都可能会停止，我们帮别人做一个众筹项目，假定你说的都是对的，假定这个项目是好的，是这么去做的。所以，我们一般不轻易收钱。前面有一个很长的养的过程，做的过程中如果发现你们说的东西有欺骗我们的行为，或者发现这个项目有议商的时候这个项目随时会停止，这跟企业上市是一样的。所以，这是非常重要的一条，如果做到这一点，基本上不会吧自己套进去。但是，很多人做众筹的时候，做着做着出了问题还要做，所以很多问题来自于此。

　　我们怎么监管呢？我们分成四个阶段。第一，启动众筹。什么时候真正启动众筹？我们就两个标准。第一，有十个老朋友感兴趣要掏钱。第二，有专业人士感兴趣要掏钱。所以，一个想众筹的人说连十个老朋友都不愿意掏钱的时候，别跟他玩，要么就是这个人口碑不好，要么就是能力不够。

　　第二，什么时候开始收钱？就是有把握一次性受到一个体觉得能够让你达到一个基本目标的钱，不要轻易收钱。比如我的目标是两千万，保底目标500万，当能达到500万的时候再去收钱。第二，财务和律师必须到位。

　　第三，规范流程。收钱的时候一定流程要规范。第二，法律结构一定要按预测的去走。第三，每年要年审。

　　第四，众筹股东治理结构。我们的股东有一个执委会，相当于董事会一样，有三个核心角色，一般执委会有7-9个人，有一个轮值主席，有一个秘书长，有一个监视长，这个监视长特别重要，要敢于说话，找一个性格比较直爽的人，所以好的监视长会释放风险。往往一些熟人出问题都是开始有矛盾不说，慢慢就爆发了。

　　这里面刚才讲的监督这块，我们未来有一个很重要的角色，要建立一个第三方监管机构。这个监管机构怎么做的呢？未来是这样的，我们未来在我们体系里做的每一个众筹项目，我们都要收一个百分比，比如一个点或者两个点，这笔钱成立一个第三方的NGO机构，这笔资金的来源，成立这个机构变成一个NGO组织，这个NGO组织就是解决两个作用。第一个作用，年审，每年要求众筹项目必须强制性的年审，因为熟人圈做事有一个什么问题，有时候熟人该年审了，就会拖着，所以我们通过这个机构强制性的必须年审。第二，出现纠纷的时候，由这个NGO组织负责打官司，因为往往这个负责人投的钱不多，所以出现纠纷的时候要由NGO来起诉。

　　资金来源，从每个项目会提取一个百分比。

　　加保险，我们会成立一个第三方众筹互助基金，我们能保证每个投资人的本金，大家知道保证投资人的本金是非常牛也是非常难的事情，我们怎么做到呢？第一，每个项目提取一定的百分比作为保证金。第二，是我们一个很重要的逻辑理念，说白了我们会跟他约定，比如你参与投资的众筹项目回报超过一定的比例拿出20%的钱返给这个基金，比如超过十倍了，超过十倍的钱拿出20%来反哺，通过这种方式保证项目的平均。第三，我们倡导的一个特别重要的理念，比如你创业项目失败了，假如重新又创业，你成功了，你创业又成功之后，原来给你投资的失败的钱要转到现在成功项目，转成一个股份。这意味着什么？比如你创业十次，九次都失败了，九次别人给你投的钱都亏了，但是第十次你成功了，前面九次都回转到第十次，通过这种方法能保证大家的本金。最后，万一保证不了，我们会给你提供灯蛾免费服务，所以基本上通过这种方式会承诺做到本金，另外我们后面有一个劣后基金，通过各种各样的方式尽量保证大家的本金。还有，我们要建立信用体系，因为我们真正的人群是中产阶级，另外有黑名单的众筹，所以将来的黑名单的力量非常强，如果你在我们的黑名单，可能在我们的圈子里也很难混。另外，区块链的技术，我们用区块链的技术保证每次众筹行为通过区块链记下来，所以通过这种方式会终身留痕。当你做一些坏事的时候，我觉得大家会比较谨慎，特别是大家针对这些人信用意识还是比较强。另外，标准化，我们要建立全国的律师联盟和全国的财务联盟，特别是律师这一块，我们会把合同和过程标准化，通过这种方式我们会选一批合格的背书过的律师。

　　这是我们要做的一个很有价值的，2017年我们要推一个众筹的电子日报，因为我们现在覆盖的项目非常多。所以，每个项目其实它的好处和坏处都有很多共性的东西，所以每天会把这些项目做的好的，做的不好的东西收集起来，作为电子版发给大家。所以，每个项目别人好的都可以去学，别人坏的都可以避免，通过这种方式每天的迭代，通过这种方式，我们觉得能解决90%以上共性的问题，这是非常有效的方式。

　　因为时间比较有限，我讲的就是我们一套监管体系，大家有兴趣可以加我微信。我们这套模式，因为我们做了三年，从1898开业到现在三年，我们看到了很多问题，也看到了很多好处。所以，从某一角度，我是中国对众筹好处看的最多的，坏处也是看的最多的，所以我们能够比较中立、客观的看到这件事情。这个方式过去三年时间也不短，所以三年时间，基本上证明了这套模式是非常有效，非常适合中国的方法，谢谢大家！